Kundecase 1 – Red Hat-lisenser på plass midt i ferien

En av våre Red Hat-kunder kom først i kontakt med KANAN etter å ha funnet faglig informasjon om Red Hat på våre nettsider.

Behovet oppstod midt i juli. Kunden trengte Red Hat-lisenser raskt, men opplevde at det var vanskelig å få respons fra andre leverandører i ferieperioden. KANAN svarte, tok tak i behovet og fikk på plass en løsning som gjorde at kunden kunne anskaffe både Red Hat Enterprise Linux og Ansible uten å måtte vente.

Det som startet med noen få servere det første året, har gradvis utviklet seg til en betydelig Red Hat-løsning. Kunden benytter i dag 40 stk Red Hat Enterprise Linux Server with Satellite Standard (Physical or 2 Virtual Nodes) 1 year subscription – RH00009. Dette gir kunden en strukturert løsning for administrasjon og automatisk utrulling av RHEL-servere, og dekker i kundens miljø opptil 80 virtuelle servere.

I tillegg benytter kunden Ansible for automatisering og administrasjon av opptil 200 noder/klienter. (Denne kan også brukes til Windows klienter, Cisco utstyr, og mye mer..)

For denne kunden har vi gjort flere co-termineringer, og således samlet alle abonnementene for kunden på en felles årsdag.

For kunden har verdien ikke bare ligget i selve lisensene, men i tilgjengelighet, riktig produktvalg og en forhandler som følger opp også når behovet oppstår utenfor de mest praktiske tidspunktene.

Kundecase 2 – Fra lisensrevisjon til langsiktig Adobe-forvaltning

Denne kundereisen startet før KANAN ble etablert.

En større norsk virksomhet, som den gangen ikke var kunde hos oss, ble revidert på programvarelisenser. Det oppstod en krevende tvist, og kunden trengte hjelp til å forstå situasjonen, dokumentere bruken og finne en løsning. Odd Gunnar Haug bistod kunden og revisor i prosessen, og arbeidet bidro til en avklaring som sparte kunden for flere millioner kroner.

Senere ble KANAN etablert, og kunden ønsket da å handle Adobe-lisenser gjennom oss.

I starten ble lisensene styrt sentralt fra Norge av én hovedressurs. Kunden hadde litt over hundre Adobe-lisenser, fordelt på mange datterselskaper i Norge og noen ute i Europa. Lisensene ble administrert samlet, mens kostnadene ble internfakturert videre i konsernet.

Da den sentrale ressursen gikk av med pensjon, og deler av IT-tjenesten ble flyttet til utlandet, var vi usikre på om kundeforholdet ville fortsette. Tilbakemeldingen fra kunden var derimot svært positiv: De ønsket å videreføre samarbeidet med KANAN, og uttrykte at de gjerne skulle sett at også forhandlere av Microsoft og andre produsenter kunne håndtert lisensforvaltningen på en tilsvarende måte.

Gjennom rådgivning knyttet til commit, flytting av årsdag på avtalen, utnyttelse av kampanjer og andre lisensmessige justeringer, har KANAN over en periode på 8 år bidratt til å holde kundens kostnader betydelig i sjakk, samtidig som prisene fra produsent har steget.

Samarbeidet har også utviklet seg fra sentral bestilling og intern viderefakturering til direkte fakturering av hvert enkelt datterselskap. Samtidig har alle lisensene fortsatt vært samlet på to sentrale avtaler, som har gitt total oversikt over for hele konsernet.

Med over 150 datterselskaper i blant annet Norge, Sverige, Danmark, Finland, Polen, Latvia, England, Irland, Nederland, Belgia, osv. – og etter hvert over 500 lisenser – har denne omleggingen spart kunden for betydelig administrativ tid. Den har også gitt bedre kostnadskontroll og en mer effektiv lisensforvaltning på tvers av konsernet.

Kundecase 3 – Adobe-forvaltning i mediekonsern med regionale behov

KANAN var tidligere i dialog med et av Norges største avishus som hadde ETLA-avtale. Kunden ønsket å redusere kostnader, men opplevde at Adobe i stor grad hadde fokus på å øke omsetningen fra år til år. Det skapte et gap mellom kundens behov for kostnadskontroll og leverandørens kommersielle agenda.

Noen år senere ble deler av virksomheten skilt ut, og disse avisene ble anbefalt å kontakte KANAN for bistand. Det som startet med oppfølging av enkelte aviser, utviklet seg etter hvert til at også hele avishuset ble kunde hos KANAN.

Kunden hadde ikke samlet alle Adobe-lisensene på én avtale. I stedet fantes det gjerne en avtale i hver avis, med ulike behov, ulike brukermiljøer og ulike kostnadsrammer, slik at mange av avisene betalte høyeste pris til Adobe. Sentralt ønsket man ofte tilgang til de mest omfattende lisensene, mens flere av de regionale avisene ønsket enklere og rimeligere løsninger for å holde teknologikostnadene i sjakk.

I stedet for å presse kunden inn i én standardisert modell, har KANAN bidratt til en gradvis strukturering av lisensr og avtaler. Kunden har gått fra mange enkeltstående avtaler til mer koordinerte regionale avtaler og løsninger. Det har gjort det mulig å tilpasse lisensnivå, avtaleform og kostnadsmodell til de ulike behovene i konsernet.

Alle avtaler vi har fått oversikt over, er blitt koblet sammen der dette har vært mulig, slik at både store og små enheter kan dra nytte av best mulig prisnivå. Dette er et område som ofte får for lite oppmerksomhet hos generalistforhandlere, der hovedfokuset gjerne ligger på de største sentrale avtalene, og ellers levere det som blir etterspurt – uten å vurdere mulige løsninger.

Ved å beholde flere avtaler med regional oppfølging, har kunden samtidig beholdt nærheten mellom administratorene og brukerne. De som administrerer avtalene, kjenner de faktiske behovene i regionene bedre. Det gjør det enklere å optimalisere lisensene lokalt – enten regionen ønsker årlig fleksibilitet, eller vil binde seg for tre år for å redusere de årlige kostnadene.

Fordi kunden har hatt avtaler med ulike sluttdatoer, har det også vært mulig å plassere prosjektbrukere, sommervikarer og andre midlertidige brukere på avtaler som passer bedre med prosjektets varighet og reelle behov.

KANANs rolle har hele veien vært å levere det kunden er best tjent med – basert på innspill både sentralt og regionalt. Målet har ikke vært å selge mest mulig, men å bidra til en lisensstruktur som fungerer bedre i praksis og over tid.

Kundecase 4 – Fra dårligste til «beste» pris hos Adobe på noen få år

Samarbeidet startet med en henvendelse fra en virksomhet på Sørlandet. De hadde behov for å anskaffe 8 Adobe Acrobat-lisenser, men opplevde manglende kompetanse og treg respons fra tidligere leverandør. Nå har de over 100 Adobe lisenser, og vokser litt hvert år. Kunden ønsket også én fast kontaktperson som kunne følge dem opp også fremover.

Hos KANAN fikk de rask oppfølging og konkret rådgivning fra første kontakt. Allerede i innledende dialog ble det identifisert en mulighet for kostnadsoptimalisering: Adobe opererer med rabattnivåer ved blant annet 10, 50 og 100 lisenser. Ved å justere behovet fra 8 til 10+ lisenser, kunne kunden oppnå en lavere enhetspris.

Samtidig ble det gjort en behovsanalyse knyttet til funksjonalitet. Kunden hadde ulike krav internt, og det ble derfor anbefalt en kombinasjon av Acrobat Standard og Acrobat Pro – tilpasset brukernes faktiske behov. Nå diskuteres det om Acrobat Studio med AI-assistant og Adobe Express skal vurderes – samt nytten av PDF spaces – som en videreføring av dette Acrobat behovet.

Behovet stoppet imidlertid ikke der. Markedsavdelingen hadde behov for kreative verktøy, og løsningen ble en kombinasjon av Creative Cloud Pro for Teams All Apps og enkelte enkeltprodukter som Photoshop, InDesign og Illustrator. For brukere med behov for tre eller flere applikasjoner, er All Apps-abonnementet klart mest kostnadseffektivt.

Digital signering var også aktuelt. Her ble Adobe Sign vurdert opp mot signeringsfunksjonaliteten i Acrobat Pro. Gjennom rådgivningen fikk kunden en løsning som balanserte funksjonalitet og kostnad.

Totalt endte kunden med 12 lisenser – og oppnådde dermed et høyere rabattnivå (prisnivå 2). Dette ga ikke bare lavere pris på eksisterende lisenser, men også bedre betingelser ved fremtidige tilleggskjøp.

Fra fragmentert struktur til konsernoptimalisering

Virksomheten var en del av et større konsern med selskaper over store deler av landet. En sentral IT-administrator håndterte lisensene, men på grunn av oppkjøp og historisk struktur hadde hvert selskap sin egen Adobe VIP-avtale – ofte på dårligste prisnivå.

KANAN tok initiativ til å rydde opp i dette. Gjennom strukturert arbeid ble avtalene koblet sammen, slik at:

• IT-administrator fikk én samlet oversikt og felles pålogging til alle avtalene
• Avtalene ble sett i sammenheng på konsernnivå
• Alle selskaper fikk tilgang til rabatter basert på samlet volum i konsernet

Samtidig beholdt hvert selskap sin individuelle avtale og lokale kontroll over egne lisenser – støttet av sentral IT.

Skalerbar løsning for videre vekst

Konsernet har i ettertid fortsatt å vokse gjennom oppkjøp i Norge, Sverige og øvrige deler av Europa. Nye selskaper og avtaler er løpende blitt integrert i samme struktur.

Resultatet er at nye enheter automatisk får tilgang til beste prisnivå fra første lisens – uten behov for å bygge volum over tid.

Resultat

Fra en situasjon med fragmenterte avtaler og høye lisenskostnader, har kunden på ett par år endret seg til:

• Full oversikt over alle Adobe-lisenser
• Betydelig lavere kostnader gjennom volumrabatter
• En skalerbar avtalestruktur tilpasset videre vekst
• Tettere og mer proaktiv oppfølging

En typisk kundereise – for KANAN & AdobeShop.no kunde

Dette er en anonymisert, men representativ kundehistorie fra KANAN & AdobeShop.no. Mange større virksomheter med flere hundre lisenser har ikke individuelle avtaler men en samlet Adobe VIP MP-avtale, der lisensene konsolideres på konsernnivå – samtidig som kontroll kan sentraliserer – og fakturering kan fordeles på flere selskaper.

Det finnes imidlertid ingen standardløsning som passer for alle. Hos KANAN tilpasses alltid lisensstrategien basert på kundens struktur, behov og vekstambisjoner.

Hvorfor velge en spesialist som Kanan fremfor stor rammeavtale?

Oppsummering – erfaring som gir bedre lisensvalg over tid

KANAN bygger på lang erfaring fra det norske programvaremarkedet.

Før KANAN ble etablert, var Odd Gunnar Haug med på å bygge opp Adobe-satsingen i Inmeta, som på et tidspunkt hadde en markedsandel på 61 prosent. Senere var han sentral i oppbyggingen av Adobe-satsingen i Atea, som etter hvert ble større enn Inmeta og Crayon etter deres fusjon. De siste årene i Atea var han ansvarlig for å bygge opp dere Red Hat forretning.

I dag konkurrerer KANAN med de største aktørene i markedet – men med en annen modell. Vi har lavere kompleksitet, tydeligere fokus og færre produsenter å forholde oss til. Det gjør at vi kan bruke mer tid på kundens faktiske behov, avtalestruktur, lisensnivåer, fornyelser og kostnadsoptimalisering.

Gjennom mange år har vi jobbet med problemstillinger hos noen av Norges største og mest komplekse virksomheter – innen både Adobe, Red Hat og lisensforvaltning generelt. Mange av utfordringene kundene møter, har vi sett før: revisjoner, feil lisensnivå, spredte avtaler, dårlig utnyttelse av rabattnivåer, manglende samordning, krevende internfakturering og behov for bedre kontroll på tvers av konsern og datterselskaper.

Vår tilnærming er enkel: Vi skal levere det kunden er best tjent med over tid.

Noen ganger betyr det å samle avtaler. Andre ganger betyr det å beholde flere avtaler, fordi det gir bedre kontroll lokalt. Noen ganger handler verdien om pris. Andre ganger handler den om responstid, ryddig forvaltning, riktige lisensvalg eller at kunden får en leverandør som faktisk følger opp når behovet oppstår.

Det er dette KANAN ønsker å være for kundene: en spesialisert lisenspartner som kombinerer erfaring, tilgjengelighet og praktisk forståelse for hvordan programvare faktisk brukes i større virksomheter.

Kort oppsummert:

«Ved å velge Kanan bryter du ut av en modell hvor dine lisenskjøp subsidierer store konserns administrasjon, eiendomsporteføljer og utenlandske ordresentre. Konsern med eiere som har «flagget ut» fra landet. Du får norsk trygghet, lavere kostnader og eksperter som kjenner dine behov over tid – ikke bare et ordrenummer i et globalt system. 🙂 »